Die Zukunft des Einzelhandels in die Hand nehmen – ein optimistisches Leitmotiv 2

Ein Gastbeitrag von Wolfgang Meyer, Musikalienhändler in Detmold, März 2017

Die gängige Meinung: Der Musikfachhandel droht überrollt zu werden, denn Strukturwandel des Einzelhandels, geändertes Einkaufsverhalten und Digitalisierung machen der Branche seit einigen Jahren schwer zu schaffen. Aber genauer betrachtet, zeigt sich: Diese Entwicklungen sind unsere Trumpfkarte!

Meine Firma, das Haus der Musik in Detmold, verkauft seit gut anderthalb Jahrzehnten Noten, Musikinstrumente und Zubehör. Auch wir im Lipperland sind nicht immer glücklich über die dramatischen und rasanten Veränderungen, die das Internet und die damit einhergehenden neuen Vertriebs- und Absatzwege mit sich bringen. Doch wir haben einen Weg gefunden, der echtes wirtschaftliches Potential eröffnet und Fach- und Einzelhändlern zahlreicher Branchen offensteht.

Herrschende Lehre: Dem Schicksal ist nicht zu entkommen.

Unzählige Musikalienhändler landauf, landab stecken in einer Krise, die länger als alle vorherigen anhält und viele Fragen hervorruft: Warum stagniert der Absatz bei Instrumenten oder vermindert sich sogar? Was passiert in den nächsten fünf Jahren? Haben wir es mit einem zeitlich begrenzten Problem zu tun, bleibt dies so oder verschlechtert sich die Lage sogar noch?

Die Situation ist mittlerweile prekär, das Fachgeschäftesterben hat längst eingesetzt, und hier gleichen wir den meisten Branchen. Diejenigen, die sich nicht intensiv mit dem „neuen Markt“ (mit Warenwirtschaftssystemen, Internetvertrieb, neuen Kommunikationswegen, sozialen Netzwerken, strafferen Personalkostenstrukturen, extremer Wandlungsfähigkeit und Schnelligkeit etc.) auseinandersetzen, werden die nächsten paar Jahre nicht überstehen. Sie kommen mit der Marge, die der Markt gnadenlos vorgibt, nicht zurecht.

Gewinner dieser Entwicklung sind bisher in erster Linie die Versandriesen, die mithilfe scheinbar grenzenloser Lagerflächen – deren Einrichtung und Unterhalt enorme Investitionskosten voraussetzt – und jederzeitiger Produktverfügbarkeit einen atemberaubenden Marktanteil erlangt haben. Teilweise sind die sogar größer (und mächtiger) geworden als die Hersteller selbst. Und alle wollen wissen: Kann es wieder besser werden?

Den Kopf in den Sand stecken?

Der deutsche Musikmarkt wird dominiert von großen Versandhändlern wie Thomann, Music-Store oder auch Just-Music (die Pendants zu Zalando und Amazon für die Bekleidungs- und die Buchbranche). Diese Unternehmen haben vom Umsatzkuchen ein großes Stück eingeheimst und bestimmen permanent die Preise.

Gestützt auf schier unerschöpfliche Warenlager, über die sie quasi alle Kundenwünsche jederzeit erfüllen können, sind sie zu einem Marktanteil von über 50 Prozent gekommen. Neben der Versandlogistik verdankt sich ihr Erfolg auch einem großen Personalaufwand, da es galt und gilt, Datenbestände aufzubauen, zu pflegen und online bereitzustellen: exakte Produktnummern, Bildmaterial, Produktbeschreibungen und (stets zu aktualisierende) Preise. Die intelligente Handhabung der Datenbestände und das Know-how im Umgang mit Internetsuchmaschinen ermöglichten diesen Unternehmen ein extrem schnelles Wachstum.

Die Firma Thomann (thomann.de) unterhält dieses Lager in Burgebrach. Nicht nur mit Blick auf die Landschaftsgestaltung des bayerischen Dorfes wirft dies Fragen auf – auch betriebswirtschaftlich könnte es sich als überdimensioniert entpuppen.

Diese „Übermacht“ wirkt sich auf den Fachhandel bedrohlich aus, was überwiegend als unlösbares Problem wahrgenommen wird. Neue Vertriebsverträge der Hersteller zur Sicherung der Markthoheit, Preisabsprachen und Ähnliches sind eigentlich nur Flickschusterei und drücken auch die Verzweiflung der Akteure aus.

Wir können es besser!

Wer als „kleiner Fachhändler“ vor Ort mit der Zeit geht – also die technischen Möglichkeiten für Warenwirtschaftssystem und internetbasierte Kundenansprache ausgiebig nutzt, aber zugleich seine persönliche und auf Fachwissen gestützte Kundenbetreuung aufrechterhält –, verfügt über genau die Werkzeuge, mit denen er ohne nennenswerte Kosten und ohne eigenes Lager selbst zum Versandriesen werden kann. Der Clou ist die Verknüpfung mit den anderen Akteuren der Wertschöpfungskette. Die Schnittstellen sind da – sie müssen nur aktiviert werden.

Das klingt nach Marketingphrasen ohne Bodenhaftung? Im Gegenteil! Ein Beispiel aus dem Haus der Musik, wo wir diesen Weg bereits eingeschlagen haben: Vereinfacht gesagt haben wir unsere Datenbanken mit denen von Herstellern und Großhändlern verknüpft. Dies verschafft allen Beteiligten Vorteile. Wir im Haus der Musik übernehmen die Bestände an Produktdaten von den Herstellern und brauchen sie nicht mehr mühsam mit eigenem Personal anzulegen und zu pflegen.

Die Hersteller wiederum erhalten mit unserem Onlineshop eine Plattform, auf der ihre Waren automatisch angeboten werden, ohne dass sie sie erst uns schmackhaft machen müssten.

Da Waren, die auf musikalienhandel.de gekauft werden, dann aus den ohnehin bestehenden Lagern der Hersteller direkt an den Kunden geliefert werden könnten, benötigen wir in Detmold kein eigenes Lager und keine logistische Organisation und können unseren Kunden trotzdem alle Produkte unmittelbar zur Verfügung stellen. Der Kunde schließlich profitiert von dieser Verknüpfung in zeitlicher Hinsicht, da die von ihm erworbene Ware auch ohne Umweg über Detmold direkt an ihn geliefert werden kann.

Dank dieses „virtuellen Lagers“ kommt es sogar vor, dass über unseren Onlineshop Produkte verkauft werden, von denen ich als Fachhändler nicht einmal wusste, dass „mein“ Hersteller oder Lieferant sie herstellt bzw. anbietet.

Sie merken, worauf dies hinausläuft? Im Verbund können Hersteller, Lieferanten und Fachhändler den Versandgiganten sogar das Wasser abgraben. Schließlich verfügen sie gemeinsam über das gleiche Warenangebot und dieselbe logistische Effektivität, ohne jedoch die kostspieligen, eigens für den Versand errichteten Lager füllen und unterhalten zu müssen.

Die Verhältnisse umkehren!

All die Investitionen, die in Lager- und Versandlogistik geflossen sind, werden zur Last der Versandriesen, denn die „kleinen“ Fachhändler können die bereits bestehenden, organisch gewachsenen Lager der Lieferanten und Hersteller zu viel günstigeren Konditionen nutzen. Letztere sind somit auch nicht länger einseitig von marktbeherrschenden Versandunternehmen abhängig, sondern ihre eigenen Lager und ihre Versandlogistik werden – in der Zusammenarbeit mit den Fachhändlern vor Ort – zu einem gehörigen Gegengewicht.

Was die Versandriesen dazu sagen? Diese Gemengelage bereitet ihnen schmerzliches Kopfzerbrechen (denn ihre teuren Lager wollen ja weiterhin gefüllt sein, was Personal und Kapital bindet) und sie kritisieren mich dafür auf teils drastische Weise. Doch dies sollte ein Ansporn sein, diesen Weg weiter auszubauen. Für Fachhändler – die vor Ort, zum Beispiel in den Fußgängerzonen, mit Erfahrung und Expertenwissen beraten und zugleich eine organisatorisch schlank konzipierte, aber prall gefüllte Onlinepräsenz unterhalten – tut sich hiermit eine vielversprechende Zukunft auf. Und zwar nicht nur in der Musikbranche, sondern auch in anderen Geschäftsfeldern.

Zugegeben, dies ist in mancher Hinsicht noch Zukunftsmusik. Doch sie hebt unsere Laune in Detmold um ganze Oktaven und wir wünschen uns sehr, dass andere mit einstimmen!

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